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在新机销售放缓背景下，维修、配件、改装等后市场业务愈发受到工程机械企业青睐。

近年来，包括柳工（000528.SZ）、徐工机械（000425.SZ）、山推股份（000680.SZ）、五新隧装（835174.BJ）等企业在内，多家机械企业明确表态要提升后市场业务贡献度，部分企业甚至将后市场布局视为一场经营转型战，欲将后市场业务占比提升至50%以上。

“国内市场从新机增量市场向存量市场转变，后市场成为业务增量的重点来源，同时是市场下行期企业抵御风险的重要支点。”柳工相关负责人向《中国经营报》记者表示，此前增量市场下，主机企业为争夺市场份额多采取免费服务，会对后市场价值产生一定透支；如今随着市场与客户需求转变以及国际业务发展等，后市场愈发受到重视。

多位受访人士也向记者表示，当前市场背景下，机械企业重视后市场与其“毛利高、规模大、抗风险”等特点不无关系。同时，对标国际一流机械企业，后市场业务占比越高，企业经营稳定性往往越强。

转型战

有别于新机销售，多家机械企业对后市场的布局范围有所不同。

“公司后市场业务布局主要涉及海外市场、保外配件、改装业务等。”柳工方面告诉记者，通过近年的布局，公司配件保障和服务支持的体系化、标准化和数据化进一步提升，后市场保外配件和服务收入占比持续增加，目前后市场业务的国际部分收入占比已超过国内。

“我们后市场业务主要集中在耗材与零部件方面。”五新隧装方面向记者表示，公司近年来发力打造线上线下一体化自营配件服务体系，推出整机再制造与大修服务等后市场业务。

虽布局有所不同，但机械企业后市场基本涵盖了售后维修与保养、零部件与耗材供应、技术培训与支持、改装与翻新、租赁与回收等业务。

有业内人士告诉记者，通常来说，后市场业务基本覆盖了新机销售与质保之后的全生命周期。正因如此，机械企业挖掘后市场价值链，除提升业绩稳定性与盈利能力外，也有助于增强客户黏性。

在此背景下，不少机械企业对后市场业务发展制定了较高目标，部分企业甚至将相应布局视为经营转型战。

其中，柳工方面明确表示，要加速推动后市场业务的战略转型，全力打造后市场领域的领先地位；徐工机械将后市场与国际化、新能源产业并列为“三大增量”，表态要加快后市场创造性实践精准落地；山推股份将后市场转型、新能源转型、数智化转型视为实现企业深度转型的三大关键战役；五新隧装则将后市场业务定位为战略性增长极。

此外，部分企业还提出了更为具体的目标。五新隧装方面在2023年就曾提出，要通过10年的努力，打造基建和矿山市场销售规模各占50%、国内和国外市场销售规模各占50%、主机和后市场销售规模各占50%的业务新格局。

“公司对标的国际标杆企业后市场营收占比已接近70%，且仍呈增长态势，这也是公司未来发展目标。”五新隧装方面向记者如是称。

高毛利

从具体措施来看，机械企业在后市场领域主要围绕服务站点、仓储与备件网络、供应链网络等方面来布局。

“公司后市场业务近年来发生了系列转变，且在充分挖掘车联网数据推进数字化营销能力。”柳工方面告诉记者，近年来，公司后市场业务由被动向主动、由坐商向行商转变，由不同部门间的法人维度向全价值链维度考核转变，关注对象也由经销商向终端客户转变。

五新隧装则在2024年年报中指出，公司持续完善后市场服务生态布局，在深化服务网络、销售网络、供应链网络建设的基础上，重点拓展中期维修保养、设备大修等增值服务，打造集设备管理、故障预警、效能优化功能于一体的APP。

徐工机械后市场业务重点工作则围绕备件体系、国内市场仓储网络?/span>